Por Daniel Goleman
Uma
pessoa com pouca capacidade de reconhecer seus sentimentos fica refém de
suas emoções e, por isso, em grande desvantagem nos desafios diários dos
negócios.
Durante
uma negociação para a compra de um móvel, disse ao vendedor que o concorrente
dele estava me oferecendo um brinde.
Em
seguida, perguntei se ele também poderia me dar algum brinde, para
fecharmos o negócio; e ele respondeu asperamente, dizendo: “Eu não aumento
o preço de um móvel para embutir e mascarar o custo de um brinde. Esse ai é
meu preço final”.
É claro
que não fechei compra naquela loja.
O relacionamento
com as pessoas, é o maior desafio que um negociante tem de encarar,
principalmente se for profissional de vendas.
E também
empresário, engenheiro, arquiteto, advogado e tantas outras profissões, que
requerem habilidades de relacionamento. A negociação entre sexos opostos é
sempre mais agradável e quantas vezes bem-sucedidas.
Uma
pesquisa feita pela Fundação Carnegie mostrou que, inclusive em carreiras
técnicas, como a engenharia, apenas 15% do sucesso financeiro de uma pessoa
decorre dos conhecimentos profissionais. E que cerca de 85% corresponde à
competência na “engenharia humana”.
Quando
seu modo emocional está negativo, pode afastar os clientes. Por isso, o
controle das emoções é que dá o equilíbrio para manter a atenção no
processo da venda.
Tem coisas que as pessoas sabem
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que não deveriam falar.
Mesmo assim, falam... Por alguma razão incompreensível, optam por
demonstrar seu desequilíbrio emocional, em vez de se esforçar para vender
mais.
Assim, entenda: quem diz o que quer, ouve o que não quer. E, no caso
da venda, é provável que ouça o cliente o que menos gostaríamos de ouvir,
ou seja: “Não vou comprar”!
“Donos” das emoções
Para ser “dono” de suas emoções e vender mais, de maneira
inteligente, aconselho-o a começar aguçando sua percepção emocional.
Visando isso, uma estratégia é seguir estes quatro passos, de acordo com o
que diz Daniel Goleman:
1.
Identifique
as emoções que está sentindo e o porquê.
2.
Perceba
a ligação entre seus sentimentos, suas atitudes e suas falas
3.
Reconheça
como os sentimentos afetam seu desempenho.
4.
Crie uma
orientação de comportamento a partir de seus valores e objetivos.
É perfeitamente compreensível e natural que você esteja a sentir-se
desconfortável com o assunto de ser “dono” de suas emoções.
Afinal, não fomos educados para isso. Ninguém nos preparou na
escola, nem no ensino superior, para lidar com nossas emoções.
Contudo,
quanto mais dono de suas emoções você for, mais resultados positivos virão,
mais e melhores vendas ocorrerão e, com isso, poderá desfrutar melhor sua
vida. Transcrito de “O vendedor inteligente” – Pesquisa Jornalista Léo.
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